Unternehmen in der produzierenden Industrie sind weiter damit beschäftigt, sich an die Veränderungen anzupassen, die durch Corona-Pandemie angestoßen wurden. Gleichzeitig richten sich die Unternehmen neu aus, um auch 2021 flexibel und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Nachfrageschwankungen, unterbrochene Lieferketten, dringend notwendige Maßnahmen zum Arbeitsschutz: Das sind nur einige der Herausforderungen, die Unternehmen zwingen, Ihre Betriebs- und Geschäftsmodelle zu überdenken.
Im nächsten Jahr und darüber hinaus ist Agilität gefragt, um relevant zu bleiben und schnell reagieren zu können, was auch immer kommen mag. Ich sehe für 2021 drei wichtige Trends:
Trend 1: Der digitale Kunde
Der Wunsch nach kontaktlosen, digitalen Einkaufskanälen hat die Customer Journey verändert. Die Digitalisierung hat für Unternehmen in der produzierenden Industrie eine hohe Priorität. Aber viele werden sich schwer damit tun, digitale Tools und Vertriebskanäle zu implementieren. Sind die neuen Tools einmal eingeführt und die Mitarbeiter geschult, helfen sie Kunden, nicht nur Anschaffungskosten eines Produktes, sondern auch die Folgekosten zu überblicken, die beispielsweise bei der Implementierung und dem Betrieb entstehen.
Für die Unternehmen ist das ein Balanceakt, denn einerseits kommen sie um die Digitalisierung nicht herum, andererseits muss für die Kunden die Abwicklung von Geschäften auch weiter komfortabel bleiben.
Trend 2: Stabile Umsätze
Um wiederkehrende und stabilere Umsätze zu erzielen, steigen produzierende Unternehmen um auf innovative Vertriebsmodelle wie „Anything as a Service (XaaS“) und Angebote, die sich nach dem Ergebnis richten, das der Kunde mit einem Produkt erzielt. Bei beiden Modellen bleibt der Hersteller während des gesamten Produktlebenszyklus im Kontakt mit dem Kunden, also normalerweise drei Jahre oder länger, und kann den Langzeitwert der Kundenbeziehung (Customer Lifetime Value) steigern.
Unternehmen in der produzierenden Industrie erweitern ihr Angebot an integrierten Produkten und Services kontinuierlich. Bei der Entwicklung und dem Betrieb von Softwarelösungen suchen sie die Unterstützung der Großhändler. Kunden profitieren von diesen Angeboten, weil ihre Investitionskosten sinken; dennoch fällt es den Herstellern schwer, deren Wert zu vermitteln, die neuen Angebote lassen sind schwer zu verkaufen.
Trend 3: Strategien für die einzelnen Vertriebskanäle
Unternehmen überdenken ihre Strategien für direkte und indirekte Vertriebskanäle, da der direkte Kundenkontakt seltener wird. Mit steigendem Erfolg des Online-Handels werden die Hersteller ihre Investitionen in die Digitalisierung erhöhen, damit sie mit ihren Zielkunden in Kontakt bleiben und dennoch ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schützen können.
Trotz der wachsenden Beliebtheit digitaler Kanäle, stiegen die Hersteller aber nicht scharenweise auf den Direktvertrieb um. Einige haben ihren eigenen E-Commerce-Kanal, andere setzten auf Großhändler mit umfassenden Funktionen für den Online-Handel. Auf ihren direkten Kanälen expandieren die Unternehmen ihre Programme und versuchen, mithilfe von Vertriebsspezialisten und Vertriebsinnendienst-Mitarbeitern die Effizienz zu verbessern.
Agilität in Zeiten komplexer Vertriebszyklen
2021 werden sich die meisten Unternehmen vom COVID-19-Schock erholt haben, aber der Lernprozess, wie man in einer unsicheren, virtuellen Umgebung operiert, geht weiter. Längere, komplexe Vertriebszyklen erfordern nach wie vor den persönlichen Kontakt. Aber ob sie erfolgreich sind, hängt auch von den Kunden ab, und die sind misstrauisch und zögern zum Teil noch, sich externen Anbietern zu öffnen.
Dorian Gast beschäftigt sich seit 2011 mit dem Thema IoT – damals war noch von M2M (Machine to Machine) die Rede. Seit Ende 2016 ist er Head of Business Development IoT Germany, Israel und UAE bei Dell Technologys mit Fokus auf End-2-End Lösungen im Bereich IoT. Hier unterstützt er den Vertrieb sowohl intern als auch extern bei der Akquise von IoT-Projekten – hauptsächlich im Bereich Manufacturing.
Herr Gast, welchen Stellenwert hat das Thema IoT für Sie?
Wir befinden uns gerade in der vierten Stufe der industriellen Revolution – der Industrie 4.0. Vor hundert Jahren haben wir Kohle geschleppt und in Stahlwerken den Stahl per Hand bearbeitet. Daraufhin folgte die Massenproduktion; die Automatisierung hat begonnen. Heute bewegt sich die Generation Facebook und iPhone dahin, alles miteinander zu vernetzten. Das bringt viele Vorteile und einen gewissen Komfort mit sich. Die Fragen, die sich uns aktuell stellen, sind: Wie kommen wir von viel Arbeitszeit hin zu mehr Freizeit? Wie können wir mit der Technologie, die uns zur Verfügung steht, das Leben einfacher gestalten? Mit dem Internet of Things können wir viele Bereiche in unserem privaten Leben vereinfachen und automatisieren. Im Geschäftsumfeld bedeutet das wiederum, dass wir Geschäftsprozesse oder -modelle entwickeln können, die neue Umsätze sicherstellen.
Wie weit ist Deutschland in Sachen IoT?
Eine Vielzahl an Geräten, die wir tagtäglich mit uns herumtragen, produziert kontinuierlich eine große Menge an Daten. Diese werden bereits jetzt von Startups so verarbeitet und bereitgestellt, dass sie am Ende für Milliarden am Markt verkauft werden. Das zeigt: Die Grundlagen sind bereits vorhanden. Allein die Daten generieren jedoch erst einmal keinen Mehrwert. Sie müssen so aufbereitet werden, dass man sie analysieren und daraus Erkenntnisse gewinnen und Geschäftspotenziale entdecken kann. Für diesen Schritt müssen Unternehmen ihre Angst überwinden, mit IoT-Projekten zu starten. Große Konzerne wie Siemens oder BMW sind nicht erst seit gestern so erfolgreich. Es hat eine Zeit lang gedauert, bis sie sich etabliert haben – doch dieser Weg begann immer mit einem mutigen ersten Schritt in Richtung Innovation. Genauso verhält es sich mit dem Thema IoT: Anfangs gibt es einen Test, mit Proben von Einzel- und Kleinserien, welcher anschließend auf anderen Produktionsreihen etabliert wird.
Dorian Gast ist Head of Business Development IoT Germany, Israel und UAE bei Dell Technologys
Warum zögern deutsche Unternehmen dennoch vor der Umsetzung von IoT-Projekten?
Die Deutschen sind eher zurückhaltend. Wir sind zwar Weltmarktführer in der Technologie – wir produzieren viel im Automobilbereich, im maschinellen Umfeld, im Bereich Robotik –, schauen aber immer darauf, was die anderen machen und lassen sie erst einmal ihre Erfahrungen sammeln, bevor wir nachziehen. Zum Glück findet im Moment ein Umdenken statt, sodass viele Unternehmen sich mit der Digitalisierung beschäftigen und erste Initiativen umsetzen. Trotzdem müssen wir darauf achten, nicht von neuen Mitbewerbern überholt zu werden. Wenn disruptive, digitale Firmen zum Beispiel mit Alternativen zu unseren bewährten, aber veralteten Geschäftsprozessen und -modellen aufwarten, kann es durchaus sein, dass Bestandskunden sich ihnen anschließen. Auf solche Szenarien sollten Unternehmen vorbereitet sein.
Was benötigen Unternehmen denn, um für die Umsetzung von IoT-Projekten gut vorbereitet zu sein?
Zuallererst benötigen Unternehmen eine Maschine, die Daten produziert und mit einem Sensor versehen ist. Daneben brauchen sie Hardware, die diese Daten aufnimmt und Software, die die Daten so leserlich macht, dass sie etwas damit anfangen können. Und zu guter Letzt noch einmal Software, welche die Ergebnisse gut verständlich aufbereitet und darstellt. Um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, sollten die Entwicklerteams vor Ort sein und das Ohr ganz nah an der Kundenherausforderung haben – das vereinfacht die Zusammenarbeit wesentlich.
Wie können Dell EMC und die Software AG Unternehmen dabei unterstützen?
Mit der Software AG haben wir einen agilen Partner, mit dem wir bestmöglich auf die Herausforderungen unserer Kunden eingehen können. Sie sind global aufgestellt, denken aber lokal. Zusammen mit der Software AG bauen wir sogenannte Appliances auf. Das sind vorkonfigurierte Server, die der Kunde direkt bei uns bestellen und bei sich in der Produktion einbauen kann. So hat er einen sehr einfachen Beschaffungsweg, denn er bekommt alles aus einer Hand und kann direkt loslegen.
Was ist der erste Schritt, zu dem Sie Unternehmen raten?
Trauen Sie sich und fangen Sie einfach an. IoT-Pioniere haben bereits eine Vielzahl an Möglichkeiten erprobt und Standards entwickelt. Zwar stellte Cisco 2017 in einer Befragung von internationalen Unternehmen noch fest, dass nur 60 Prozent aller Proof of Concepts erfolgreich waren. Aber die Learnings aus solchen Misserfolgen haben uns dahin gebracht, wo wir heute stehen. Wir haben breite Erfahrungswerte, auf die man erfolgreich aufbauen kann. Nutzen Sie das Momentum!
Treffen Sie Dorian Gast und weitere Sprecher live auf der IoT Innovation Tour in Zürich.
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