Jede Woche schließen in Deutschland im Durchschnitt 36 Bankfilialen. Hat der gute alte Service-Schalter ausgedient? Die Antwort lautet Nein, denn damit verlieren Banken eine wichtige Schnittstelle zum Kunden. Filialen müssen sich neu erfinden. Der Einzelhandel macht vor, wie man mit innovativen Konzepten das Kundenerlebnis verbessert. Vieles davon lässt sich auch auf den Bankensektor übertragen.
Das Sterben von Bankenfilialen geht weiter: Wo vor Kurzem noch eine Sparkasse oder eine Volksbank war, steht jetzt eine Döner-Bude. Vor allem in ländlichen Gebieten müssen Kunden heute oft weit fahren, wenn sie noch Bankgeschäfte am Schalter erledigen möchten. Laut einer aktuellen Bain-Studie schließen in Deutschland wöchentlich 36 Bankfilialen, und ein Kreditinstitut verabschiedet sich sogar endgültig vom Markt. Pro Woche verlieren mehr als 400 Bankangestellte ihren Job. Geht künftig alles nur noch online?
In den USA ist ein gegenläufiger Trend erkennbar. Hier setzen große Banken wieder verstärkt auf die Filiale. Zwar treiben sie parallel auch ihr digitales Angebot voran – doch sie haben erkannt, dass der persönliche Kontakt und eine physische Präsenz vor Ort das A und O für gute Kundebeziehungen sind. So plant JPMorgan Chase zum Beispiel, 400 neue Filialen zu eröffnen. Auch die TD Bank baut ihr Filialnetz aus.
Mit exzellenter Beratung und Erlebnissen punkten
Die Filiale ist immer noch eine wichtige Kundenschnittstelle. Während Kunden alltägliche Bankgeschäfte vorwiegend online erledigen, wünschen sie sich für größere Finanzentscheidungen wie beispielsweise eine Immobilienfinanzierung oder Versicherung eine persönliche Beratung. Dafür bleibt das vertrauliche Gespräch vor Ort mit einem erfahrenen Berater weiterhin die erste Wahl. Auch etliche Banken in Deutschland haben das erkannt. Statt Filialen zu schließen, versuchen sie, diese wieder attraktiver für den Kunden zu gestalten.
Die Deutsche Bank setzt zum Beispiel auf Premium-Filialen, in denen sie ihre Beratungskompetenz in den Mittelpunkt stellt und moderne Technik einsetzt. Berater vor Ort können Experten auf der ganzen Welt per Videokonferenz zu einem Gespräch hinzuschalten. Kostenloses WLAN, der Einsatz von iPads und Co-Browsing mit dem Berater bieten ein modernes Erlebnis.
Auch die Commerzbank eröffnet in großen deutschen Städten Flagship-Stores, in denen ein Team aus jeweils 50 bis 60 Beratern bereitsteht. Kunden können sich auf Tablets über Angebote informieren. Großzügige Architektur, ein Lounge-Bereich und eine Kaffeebar sorgen für eine angenehme Atmosphäre.
Was Banken vom Einzelhandel lernen können
Nicht nur Banken kämpfen mit sinkenden Kundenzahlen. Auch der Einzelhandel ist davon betroffen – hat aber bereits Gegenmittel entwickelt. Einige Konzepte lassen sich gut auf den Bankensektor übertragen. Eine Möglichkeit wäre zum Beispiel, Kunden, die schon längere Zeit nicht mehr in der Filiale waren, anzusprechen und mit personalisierten Nachrichten auf Angebote aufmerksam zu machen. Diese sollten exakt auf die aktuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein. Dafür ist es wichtig, anhand von Kundendaten einen möglichst umfassenden Blick auf die Customer Journey zu gewinnen. Mit Location Based Marketing könnten Banken Kunden sogar identifizieren, wenn sie sich gerade in der Nähe einer Filiale befinden oder vorbeilaufen – und sie dann zum Besuch in der Filiale einladen.
Betritt der Kunde die Filiale, könnten ihn Monitore mit personalisierten Informationen auf attraktive Angebote aufmerksam machen, ihm Auswahlprozesse erleichtern oder ihn auf den nächsten freien Schalter oder die Schlange mit der kürzesten Wartezeit hinweisen.
Banken sollten zudem genau analysieren, zu welchen Zeiten Kunden in ihre Filiale kommen, welche Angebote sie dort vorwiegend nutzen und wo es vielleicht lange Wartezeiten gibt. Anhand dieser Daten können sie dafür sorgen, dass zu den Stoßzeiten ausreichend viele Berater für die am meisten nachgefragten Bereiche vor Ort sind und somit ihren Service verbessern. Angebote, die stark genutzt werden, können sie ausbauen und andere reduzieren. So gestalten Banken ihre Filialen insgesamt effizienter und sparen Kosten.
Den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt stellen
Um dem Filialsterben entgegenzuwirken und den Besuch vor Ort für Kunden wieder attraktiver zu machen, sollten sich Banken vor allem eins fragen: Was wünscht sich der Kunde und was bringt ihm den größten Nutzen? Technik darf nicht zum Selbstzweck werden. Denn die beste Innovation bringt nichts, wenn sie am Kundenbedarf vorbeigeht. Entscheidend ist deshalb, seine Kunden genau zu kennen. Datenanalysen sind dafür eines der wichtigsten Instrumente. Wenn die Filiale dem Kunden einen Mehrwert bietet, hat sie weiterhin ihre Daseinsberechtigung und wird um das Online-Geschäft ergänzt.
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Als Experte schreibt Steffen Lorenz über Lösungsstrategien zur erfolgreichen Transformation in Richtung Digitales Unternehmen.
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