Produzierende Industrie 2021: Drei wichtige Trends
Unternehmen in der produzierenden Industrie sind weiter damit beschäftigt, sich an die Veränderungen anzupassen, die durch Corona-Pandemie angestoßen wurden. Gleichzeitig richten sich die Unternehmen neu aus, um auch 2021 flexibel und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Nachfrageschwankungen, unterbrochene Lieferketten, dringend notwendige Maßnahmen zum Arbeitsschutz: Das sind nur einige der Herausforderungen, die Unternehmen zwingen, Ihre Betriebs- und Geschäftsmodelle zu überdenken.
Im nächsten Jahr und darüber hinaus ist Agilität gefragt, um relevant zu bleiben und schnell reagieren zu können, was auch immer kommen mag. Ich sehe für 2021 drei wichtige Trends:
Trend 1: Der digitale Kunde
Der Wunsch nach kontaktlosen, digitalen Einkaufskanälen hat die Customer Journey verändert. Die Digitalisierung hat für Unternehmen in der produzierenden Industrie eine hohe Priorität. Aber viele werden sich schwer damit tun, digitale Tools und Vertriebskanäle zu implementieren. Sind die neuen Tools einmal eingeführt und die Mitarbeiter geschult, helfen sie Kunden, nicht nur Anschaffungskosten eines Produktes, sondern auch die Folgekosten zu überblicken, die beispielsweise bei der Implementierung und dem Betrieb entstehen.
Für die Unternehmen ist das ein Balanceakt, denn einerseits kommen sie um die Digitalisierung nicht herum, andererseits muss für die Kunden die Abwicklung von Geschäften auch weiter komfortabel bleiben.
Trend 2: Stabile Umsätze
Um wiederkehrende und stabilere Umsätze zu erzielen, steigen produzierende Unternehmen um auf innovative Vertriebsmodelle wie „Anything as a Service (XaaS“) und Angebote, die sich nach dem Ergebnis richten, das der Kunde mit einem Produkt erzielt. Bei beiden Modellen bleibt der Hersteller während des gesamten Produktlebenszyklus im Kontakt mit dem Kunden, also normalerweise drei Jahre oder länger, und kann den Langzeitwert der Kundenbeziehung (Customer Lifetime Value) steigern.
Unternehmen in der produzierenden Industrie erweitern ihr Angebot an integrierten Produkten und Services kontinuierlich. Bei der Entwicklung und dem Betrieb von Softwarelösungen suchen sie die Unterstützung der Großhändler. Kunden profitieren von diesen Angeboten, weil ihre Investitionskosten sinken; dennoch fällt es den Herstellern schwer, deren Wert zu vermitteln, die neuen Angebote lassen sind schwer zu verkaufen.
Trend 3: Strategien für die einzelnen Vertriebskanäle
Unternehmen überdenken ihre Strategien für direkte und indirekte Vertriebskanäle, da der direkte Kundenkontakt seltener wird. Mit steigendem Erfolg des Online-Handels werden die Hersteller ihre Investitionen in die Digitalisierung erhöhen, damit sie mit ihren Zielkunden in Kontakt bleiben und dennoch ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schützen können.
Trotz der wachsenden Beliebtheit digitaler Kanäle, stiegen die Hersteller aber nicht scharenweise auf den Direktvertrieb um. Einige haben ihren eigenen E-Commerce-Kanal, andere setzten auf Großhändler mit umfassenden Funktionen für den Online-Handel. Auf ihren direkten Kanälen expandieren die Unternehmen ihre Programme und versuchen, mithilfe von Vertriebsspezialisten und Vertriebsinnendienst-Mitarbeitern die Effizienz zu verbessern.
Agilität in Zeiten komplexer Vertriebszyklen
2021 werden sich die meisten Unternehmen vom COVID-19-Schock erholt haben, aber der Lernprozess, wie man in einer unsicheren, virtuellen Umgebung operiert, geht weiter. Längere, komplexe Vertriebszyklen erfordern nach wie vor den persönlichen Kontakt. Aber ob sie erfolgreich sind, hängt auch von den Kunden ab, und die sind misstrauisch und zögern zum Teil noch, sich externen Anbietern zu öffnen.